Бартер как инструмент развития бизнеса. Интервью с Сергеем Вагаевым.

Бартер

Наверное, немногие здесь помнят о времени, когда зарплату выдавали продукцией предприятия и предприятия почти всегда использовали бартер в своих сделках. «Каменный век», «вернулись к натуральному обмену», «позор» — такие эпитеты можно было очень часто встретить в оценках экспертов.

Но никто из них не говорил, что бартер на Западе широко применяется для развития бизнеса. Джей Абрахам в своей книге «Как вывести бизнес из тупика на дорогу успеха» описывает несколько кейсов эффективного использования бартера для развития.

Вот один из них: Carnival Cruise Line – одна из крупнейших в мире круизных компании начиналась с одного судна. Компания была настолько ограничена в финансах, что судно было свежевыкрашенно только с одного борта, которым оно и швартовалось в портах, чтобы выглядеть презентабельно.

Развитие компании осуществлялось почти полностью за счет бартерных сделок. Свободные каюты постоянно обменивались по этой схеме, прежде всего на рекламу в самых разных местах.

Как Carnival Cruise Line использовала бартер:

• Обмен услугами: Carnival обменивала свои круизные пакеты на рекламные услуги и другие ресурсы, что позволяло им минимизировать затраты на маркетинг.
• Партнерство с местными бизнесами: компания сотрудничала с отелями и туристическими агентствами, предлагая круизы в обмен на размещение рекламы или другие услуги.
• Увеличение клиентской базы: благодаря бартерным сделкам Carnival смогла привлечь новых клиентов, которые в противном случае могли бы не рассмотреть возможность круизного отдыха.

Эти стратегии помогли Carnival Cruise Line стать одной из ведущих компаний в круизной индустрии, продемонстрировав эффективность бартера как инструмента для роста бизнеса.

В чем суть и выгода бартера? У вас есть продукт Х ценой в 1000 рублей, вы его меняете на продукт Y ценой в 1000 рублей. Вроде как «баш-на-баш» получилось. Но, давайте учтем себестоимость вашего продукта Х. Скажем, 500 рублей. То есть, вы пробрели продукт Y не за 1000, а за 500 рублей с 50% скидкой. То же самое касается и владельца продукта Y. Выгодно? Конечно.

Применяется ли бартер в бизнесе сегодня?

В Тенчате я встретился с Сергеем Вагаевым, бартерным брокером и записал интервью с ним. Вот мои вопросы и его ответы.

Когда и как вы начали использовать бартер в своём бизнесе?

Первые сделки были еще в 90-х, когда денег в стране было мало. Началось с того, что один клиент сказал, что он заинтересован в моем предложении, но у него нет денег, но есть продукция радиозавода(магнитофоны, сигнализации и т.д.)

Какие типы ресурсов или услуг вы обычно обмениваете по бартеру?

Все, что доступны в моменте и которые не продались за деньги. Все услуги и продукты бизнеса, партнеров, простаивающие производственные мощности, неликвиды, непрофильные активы.

Как бартер помогает вам решать финансовые или другие бизнес-задачи?

Любые покупки, на которые не хватает денег делаются по бартеру. Привлечь инвестиции тоже можно не в форме денег, а сразу в виде необходимых ресурсов. Маркетинговые задачи тоже решаются по бартеру. Ведь по сути маркетинг- это наука об удовлетворении потребностей посредством обмена.

Через бартер, я получаю новых клиентов, которые бы ими не стали если бы им нужно было платить деньгами. Через бартер я получаю лояльных клиентов, как поставщик я им наиболее интересен потому, что я же еще являюсь их клиентом.

Увеличивая продажи через бартер я улучшаю экономику своего продукта. В частности, при росте загрузки производства растет маржинальность.

Благодаря бартеру я понижаю себестоимость своей продукции. И вообще увеличиваю собственную платежеспособность – в итоге могу покупать больше, чем используя только деньги.

Можете привести пример наиболее успешной бартерной сделки, которая значительно повлияла на ваш бизнес?

Несколько лет назад я запустил небольшой стартап- сервис рекламы «Вконтакте» через конкурс репостов. Цена услуги была 5000 руб. У меня получалось продавать в среднем всего 1 раз в мес. В какой-то момент до меня дошло, что моя услуга не очень ликвидна, а я ее пытаюсь продавать (читай менять на деньги, которые сами по себе абсолютно ликвидный товар). Я решил менять свою услугу не только на деньги, но и на любые другие услуги. В итоге через месяц у меня было продаж на 500 тыс.руб., то есть в 100 раз больше, чем за деньги!

Какие выгоды, на ваш взгляд, бартер может предложить малому бизнесу по сравнению с традиционными методами?

Он активирует спящие/невидимые ресурсы. Повышает эффективность многих процессов если это использовать правильно. Заставляет смотреть на вещи нетривиально. Находить оригинальные ходы. И тренирует мыслить категориями ценностей. Бартерный брокер лучше других видит, где и что плохо используется. И понимает, как применить/обменять все, что угодно на все, что нужно.

Есть ли у вас какие-либо опасения или риски, связанные с использованием бартера? Как вы с ними справляетесь?

Так как бартер — это асинхронная сделка, получение и выполнение услуг происходят не одномоментно. Тебе могут не отдать, что обещали. Решение – начинать с малых сумм, проверять контрагентов в деле.

Как вы оцениваете эквивалентность товаров или услуг при бартере, чтобы сделка была выгодной для обеих сторон?

Как в любой сделке, как сможешь продать свою ценность. По умолчанию обмен происходит в эквиваленте денежных прайсов.

Как бартер влияет на ваши отношения с партнёрами и клиентами? Улучшает ли он их, и если да, то как?

Здоровый бартер очень сильно сближает так как он предполагает искренний взаимный интерес к предложениям и возможностям друг друга. Мне интересны в первую очередь те, кому интересен я.

Что бы вы порекомендовали другим предпринимателям, которые рассматривают возможность использования бартера в своём бизнесе?

Практиковать! Ведь, чтобы стать мастером в любом деле, нужно совершить достаточное количество попыток. Среди них будут и неудачные. И быть гибким, открытым к экспериментам. Как учатся нейросети. Кто быстрее проверяет гипотезы тот быстрее растет.

Каждая, даже маленькая успешная сделка добавляет уверенности в том, что оказывается, это работает. Живи, меняясь!

Какие принципы Джея Абрахама вы применяете в своей бартерной практике?

Еще до знакомства с трудами Джея Абрахама я, наверное, уже проводил все типы сделок, которые он описывает. Для меня главная ценность была в том, что я почувствовал, что не я один такой странный бартерник). Как будто встретил единомышленника. Он первый, кто говорил о бартере не как о неизбежном зле, а как о классном инструменте для развития бизнеса. Причем в масштабе мировых компаний. Его кейсы меня вдохновляют!

Если вы хотите узнать больше про применение бартера для развития своего бизнеса, скачайте книгу Джея Абрахама «Как вывести бизнес из тупика на дорогу успеха. 9 шагов к процветанию в период экономического спада».

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Уходите? Был рад встрече!

Оставьте свои координаты, вы будете всегда в курсе новостей, лайфхаков и акций.

Открыть чат
OP CONSULTING
Здравствуйте.
Чем я могу Вам помочь? Какая у вас проблема?