У вас есть 5 типов потенциальных клиентов.
1. Те, у кого нет проблемы
2. Те, у кого есть, но он об этом не знает
3. Те, кто знает, но не знает как ее решить
4. Те, кто знает, как ее решить, но не знает, к кому обратиться
5. Те, кто знает, что ему надо обратиться к вам
Первый тип никогда не станет вашим клиентом и второй тип потребует невероятных усилий, чтобы их сконвертировать. Очень дорогое удовольствие.
Пятый тип редко встречается без того, чтобы вы создали его из 3го и 4го типа.
Если вы или ваш отдел продаж занимаетесь «холодными» звонками, большую часть времени вы имеете дело с типами 1 и 2. И поэтому большую часть времени вы получаете отказы.
Кстати, именно с этим фактором связано широко распространенное явление – «выгорание» продавцов. Как бы мы не старались убедить себя, что это «только бизнес и ничего личного», наше подсознание все равно каждый отказ считает общественным «отторжением» лично нас .
Конечно, вы встречаете тип 3 и 4. Однако, если у вас нет плана действий, вы просто обозлите их своим вмешательством в их жизнь и создадите образ попрошайки. И они никогда не превратятся в тип 5.
По статистике, только 3% из вашей целевой аудитории в каждый данным момент времени готовы купить то, что вы предлагаете. То есть, на 100 звонков может быть 3 продажи. Иными словами, 97 человек пошлют вас вежливо или не очень.
Перри Маршалл, один из видных специалистов применения принципа 20/80 считает, что в «холодных» звонках нет никакого смысла. Гораздо важнее создавать имидж эксперта в среде вашей целевой аудитории: выступления, блог, книга, бесплатные исследования, экспертное мнение по различным обсуждаемым проблемам. Это привлечет к вам нужную вам аудиторию, которая а) «теплая», потому что интересуется решением проблемы, б) уже доверяет вам как эксперту.
Если вы все-таки идете по пути «холодных» звонков, то у вас должно быть предложение, от которого сложно отказаться. От чего сложно отказаться? От бесплатного решения моей проблемы, проблемы клиента. Создайте небольшой материал с экспертным разбором ОДНОЙ проблемы клиента. И предлагайте ее по телефону вашей целевой аудитории бесплатно.
Цель, как говорят англичане, засунуть ботинок в дверной проем, чтобы она не закрылась. Другими словами – чтобы начать диалог с потенциальным клиентом. Одновременно вы убьете еще одного зайца – покажете свою компетенцию в данной области. Отказов будет гораздо меньше, чем при продажах «вхолодную».
И после установления контакта, следует продумать дальнейший диалог с появившимся контактом.