Вполне может быть, что вы потеряли один или несколько крупных заказов из-за одного-единственного стандартного вопроса вашего менеджера. Он превратил перспективную сделку в вежливый отказ, обернутый в фразу: «Мы вам перезвоним».
По данным исследований, большинство покупателей прерывают контакт, если чувствуют шаблонный опрос в ходе разговора с компанией. Но есть и хорошие новости: изменив подход к вопросам, многие компании фиксируют рост конверсии на переговорах.
Никакого волшебства — только психологически продуманные формулировки, которые помогают клиенту осознать: «Этот человек действительно понимает мои проблемы».
ПОЧЕМУ ВАШИ ТЕКУЩИЕ ВОПРОСЫ РАБОТАЮТ ПРОТИВ ВАС
Типичный сценарий провала:
- «Есть ли у вас бюджет?» → Клиент воспринимает это как попытку быстро закрыть сделку на условиях продавца.
- «Вам это интересно?» → Получаете формальное согласие, за которым часто следует отказ.
- «Какие у вас боли?» → Многие B2B-покупатели считают такой вопрос слишком прямолинейным.
Пример из практики: Одна IT-компания заметила, что большинство потенциальных клиентов отсеиваются уже на первом звонке. После изменения подхода к вопросам (например, «Как вы сейчас справляетесь с рутинными задачами в отделе продаж?») конверсия в сделку значительно выросла.
7 ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ КЛИЕНТ НЕ СМОЖЕТ ПРОИГНОРИРОВАТЬ
«Скажите, что вас больше всего не устраивает в [процесс/ситуация]?» → Клиент начинает рассказывать о реальных проблемах вместо формальных отговорок
«Как вы сейчас с этим справляетесь?»→ Понимаем, насколько серьезно клиент настроен решать проблему
«Когда в последний раз пробовали что-то изменить?» → Узнаем, были ли неудачные попытки и почему они провалились
«Если бы все работало идеально, как бы это выглядело?»→ Клиент сам описывает идеальное решение — остается только показать соответствие
«Кто еще у вас участвует в принятии таких решений?»→ Выясняем всех влиятельных лиц, чтобы избежать «нужно согласовать»
«Что для вас самое важное при выборе?» → Узнаем истинные критерии (часто оказывается не цена, а надежность)
«Что мне важно знать о вашей ситуации, чтобы предложить оптимальный вариант?» → Клиент сам подскажет, на чем сделать акцент
Кейс: Производитель оборудования долго не мог закрыть сделку с крупным заводом. После вопроса «Какие риски для вас критичны при внедрении новых линий?» клиент сам сформулировал требования — и контракт был подписан.
АЛГОРИТМ ПЕРЕХОДА ЗА 72 ЧАСА
День 1: замените закрытые вопросы («Да/Нет») на открытые («Как…», «Каким образом…»).
День 2: добавьте уточняющие вопросы после каждого ответа клиента.
День 3: включите в диалог 1-2 стратегических вопроса о долгосрочных целях.
Ошибки, которые сведут результат к нулю
- Слишком много вопросов подряд — это выглядит как допрос.
- Шаблонные формулировки — клиент чувствует, что его «обрабатывают».
- Нехватка пауз — давайте собеседнику время на размышление.
Эффект: Компании, внедрившие осознанный подход к вопросам, отмечают сокращение цикла продаж и рост среднего чека.
КОГДА ЖДАТЬ ПЕРВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
- Первые дни: Клиенты начинают давать больше информации.
- Через несколько недель: уменьшается количество возражений.
- Через 1-2 месяца: можно ожидать рост конверсии.
Главный принцип: Правильные вопросы не просто собирают информацию — они помогают клиенту осознать потребность в решении.
Что сделать прямо сейчас: Выберите один вопрос из списка и задайте его трем клиентам сегодня. Отметьте для себя разницу в ходе диалога.
P.S. Некоторые отмечают неожиданный эффект: клиенты сами начинают предлагать более выгодные условия, когда осознают ценность предлагаемого решения, раскрытого вопросами менеджера.
#Продажи #Переговоры #B2Bпродажи #ВопросыВПродажах #Конверсия #Маркетинг #БизнесСоветы #ПродажиБезДавления #Коммерция #УвеличениеПродаж
