Не так давно в тренингах и лекциях по маркетингу и продажах стали упоминать «Лестницу Ханта». Это новое название того, что ранее называлось «Путь клиента».
Для малого бизнеса важно знать, что это такое и как следует использовать эту концепцию для увеличения продаж и развития бизнеса.
«Лестница Ханта» отражает постепенный процесс осознания потенциальным клиентом своей потребности и движения от неосведомленности до принятия решения о покупке. Главные стадии процесса такие:
1. Неосведомленность (Unawareness): На этой стадии клиент еще не осознал свою потребность или проблему. Он не знает о вашем продукте или услуге и еще не рассматривает его как вариант для решения.
2. Осознание (Awareness): На этой стадии клиент начинает осознавать свою потребность или проблему. Он может услышать о вашем продукте или услуге от других людей, увидеть рекламу или столкнуться с информацией, которая привлекает его внимание.
3. Интерес (Interest): На этой стадии клиент проявляет интерес к вашему продукту или услуге. Он начинает активно искать дополнительную информацию, сравнивать различные варианты и изучать возможности, которые может предложить ваше предприятие.
4. Обдумывание (Consideration): На этой стадии клиент уже осознает, что конкретный продукт или услуга может быть подходящим решением для его проблемы. Он сравнивает ваши преимущества с конкурентами, анализирует отзывы и ищет дополнительные доказательства эффективности вашего предложения.
5. Покупка (Purchase): На этой стадии клиент принимает решение о покупке и совершает транзакцию. Он пришел к выводу, что ваш продукт или услуга наилучшим образом могут решить его проблему или удовлетворить его потребности.
6. Повторная покупка (Repurchase): После первой покупки возможен этап повторной покупки, если клиент остается довольным вашим продуктом или услугой. Удовлетворенный клиент может стать постоянным покупателем и рекомендовать ваше предприятие другим людям.
Каждая стадия требует своей маркетинговой стратегии, чтобы эффективно воздействовать на клиентов. Например:
1. Неосведомленность (Unawareness):
Ваша стратегия: создание контента. Размещайте информативные статьи, посты в блоге, видео и другой контент, который поможет потенциальным клиентам осознать свою потребность или проблему. Задача этого этапа – показать потенциальному клиенту, что у него есть проблема.
2. Осознание (Awareness):
Акцент – на решение проблемы. Создавайте контент, который подчеркивает возможности вашего продукта или услуги в решении проблемы клиента. Лучше всего подойдут социальные сети и блог.
3. Интерес (Interest):
Здесь нужна наглядность. Проводите вебинары или демонстрации продукта, чтобы заинтересованные клиенты могли получить более подробную информацию и увидеть сами, как ваше предложение работает. Это поможет клиенту лучше осознать преимущества вашего продукта.
4. Обдумывание (Consideration):
Тут важен сравнительный контент. Публикуйте отзывы и рекомендации от довольных клиентов, чтобы подтвердить эффективность вашего предложения. Подчеркивайте преимущества по сравнению с конкурентами. Это поможет клиенту принять решение в вашу пользу.
5. Покупка (Purchase):
Предложите клиентам ограниченные по времени скидки, специальные предложения или акции, чтобы стимулировать покупку. Дайте клиенту причины, почему покупать нужно именно сейчас. Еще раз убедитесь, что вы обеспечили удобство и простоту оформления заказа.
6. Повторная покупка (Repurchase):
Обязательно внедрите программу лояльности или бонусную систему для поощрения повторных покупок и удержания клиентов.
Разработайте план постоянной коммуникации с клиентами. Предлагайте персонализированный контент, с учетом предыдущих покупок клиента, чтобы поддерживать и удерживать их.
На какой стадии для малого бизнеса выгоднее и дешевле начать общаться с клиентом?
Основная конкуренция между компаниями происходит на стадии Обдумывания, когда клиент осознал проблему, необходимость покупки и начинает сравнивать предложения на рынке. Реклама на этой стадии дорогая, и шансы победить во многом зависят от размера рекламного бюджета.
Гораздо более выгодным и дешевым моментом для начала общения с клиентом является стадия Осознания (awareness).
Общение с клиентами на этой стадии может быть более выгодным и дешевым по нескольким причинам:
1. Меньшая конкуренция: На ранних ступенях лестницы Ханта количество конкурентов, которые обращаются к потенциальным клиентам, может быть меньше, поэтому у вас больше шансов привлечь их внимание и создать первое впечатление.
2. Более низкая стоимость привлечения: Рекламные кампании и маркетинговые мероприятия на стадии осознания часто более доступны и дешевы в сравнении с более продвинутыми стадиями, такими как обдумывание или покупка. Например, контент-маркетинг и использование социальных сетей могут быть относительно недорогими способами привлечения внимания клиентов.
3. Формирование потребностей: На стадии осознания вы имеете возможность активно воздействовать на формирование потребностей клиента. С помощью информативного контента и рекламы вы можете помочь им осознать свои потребности и проблемы, создавая таким образом базу для дальнейшего общения и продаж.
Главным условием успеха в работе с клиентом на любой стадии лестницы Ханта является получение контактной информации. Нужно учесть, что на стадии осознания, клиент, вероятнее всего попытается сам решить свою проблему. Вполне уместно предложить ему помощь в той или иной форме, например, бесплатная консультация, видео, электронная брошюра или подобное. Взамен следует попросить предоставить возможность быть с ним в постоянном контакте.
Другое важное условия – наличие четкого плана коммуникации с потенциальным клиентом, ведение его от стадии осознания к покупке вашего продукта.
Подводя итог, можно сказать, что активная постоянная коммуникация с клиентом позволяет создать систему постоянных продаж и служит основой развития бизнеса.
#маркетинг #маркетинговаястратегия #продажи #кейсыроста #бизнес