ABC анализ

Как ABC анализ в 1С поможет увеличить прибыль компании

Мою племянницу взяли на работу маркетологом и попросили написать план развития. Она начала с анализа того, что есть. Выяснила, что 80% жалоб касаются менее чем 20% продуктов, продажа которых дает около 1% прибыли.
На вопрос директору — зачем нужно продавать такой продукт, директор ответил: «Ну ведь дает же он прибыль, хоть и маленькую…»
Я опубликовал этот мини-кейс в одной из соцсетей и задал вопрос: «А как бы Вы поступили на месте директора?» Вот некоторые из ответов:
«Изучить претензии. Улучшить либо замена аналогом».
«…я думаю, директор согласится только на то, чтобы на 1 месяц остановить продажи и производство этих 20% продуктов (в случае если компания сама производит другие варианты этих же продуктов). Цель — за месяц выйти хотя бы на ту же прибыль».
«Возможно есть смысл предложить продавать те товары, которые приносят один процент прибыли в комплекте «в тандеме» с другими сопутствующими товарами! НО цена этих продуктов должна быть ниже, а цена главного продукта немного выше».
Честно говоря, эти ответы лишний раз подтвердили мое подозрение, что на практике мало кто знает и применяет Принцип Парето. А ведь это очень мощный и простой инструмент анализа в бизнесе. ПОНИМАНИЕ ПРИНЦИПА ПАРЕТО ДЛЯ БИЗНЕСА Применив этот принцип к нашей ситуации, можно сделать следующие выводы: Отказавшись от такого продукта, компания снизит претензии на 80%. И это очень важно, потому что каждая претензия отражается на всей продукции компании, а не только на этом слабом продукте. Соответственно, снижает продажи и прибыль. Это, во-первых. Во-вторых, если 20% продуктовой линейки приносят 1% прибыли, то 80% приносят 99% прибыли. Из этих 80% по Принципу Парето несколько продуктов будут приносить 30-50% прибыли.
Если отказаться от названного продукта, а время, усилия и деньги перенаправить на продажу того, который приносит 30-50% прибыли, то это означает, что каждая новая продажа будет в 30-50 раз эффективнее чем продажа товара, который приносит 1%.
ПРИМЕНЕНИЕ ПРИНЦИПА ПАРЕТО В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ Меньшее всегда отвечает за большее. Это — закон, который проявляется повсюду. Всегда имеет смысл концентрироваться на том, чтобы улучшить то, что вы умеете делать хорошо, и не тратить время, силы и деньги, чтобы исправить то, что у вас получается плохо. Это выйдет гораздо дороже. Напомню еще раз, например, 20% продуктов приносят 80% прибыли. То есть, продажа продуктов из этих 20% в 4 раза выгоднее продажи продуктов из 80%. Применив еще раз принцип Парето к 20%, получим, что продажа 4% (20% от 20%) будет в 4 раза выгоднее оставшихся 16% (80% от 20%). Или в 16 раз прибыльнее чем 80% продуктов компании. Если думаете, что это лишь умозрительное упражнение, сделайте анализ в вашей бухгалтерской программе и проверьте, прав ли я. Я-то уже не раз проверял и знаю, о чем говорю. Пропорция может быть другой, например, 30/70, 40/60 или даже 1/99. Но суть остается той же: малое отвечает за большое. Используйте это в своей работе. Это гораздо проще, чем вы думаете. Большинство компаний используют 1с в бухгалтерии. Но мало кто знает, что в этой программе заложен автоматизированный анализ по Принципу Парето или АВС анализ. То есть, вы сможете получить данные для улучшения бизнеса по нажатию кнопки. В 1С можно провести несколько вариантов ABC анализа:
  1. ABC-анализ по клиентам (контрагентам)
  • Классификация клиентов по доле в выручке
  • Классификация по прибыльности клиентов
  • Анализ частоты заказов
  1. ABC-анализ по товарам (номенклатуре)
  • Классификация товаров по объему продаж
  • Анализ товаров по прибыльности
  • Оценка оборачиваемости товаров
  1. ABC-анализ по менеджерам
  • Классификация менеджеров по объему продаж
  • Анализ эффективности работы менеджеров
  1. Комбинированный ABC/XYZ-анализ
  • Совмещение ABC-анализа со стабильностью спроса
  • Формирование матрицы из 9 групп (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ)
  1. Двухфакторный ABC-анализ
  • Классификация по двум показателям одновременно (например, выручка и востребованность)
  • Формирование до 10 групп (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC, DD)
Для проведения ABC-анализа в 1С можно использовать:
  • Встроенные отчеты с функцией «Классификация ABC»
  • Систему компоновки данных (СКД) для создания пользовательских отчетов
  • Специализированные внешние обработки и отчеты
Дополнительные статьи: https://specportal.pro/articles/abc-analiz-v-1s/ https://smartzapas.ru/abc-analiz https://denvic.ru/blog/onlayn-torgovlya/abc-i-xyz-analiz-chto-eto-dlya-chego-ispolzuyutsya-i-kak-postroit-otchety-v-1s/ https://rarus.ru/bonus/abc-analiz/

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Уходите? Был рад встрече!

Оставьте свои координаты, вы будете всегда в курсе новостей, лайфхаков и акций.